汽车直销_汽车直销模式

汽车直销_汽车直销模式

       很高兴有机会参与这个汽车直销问题集合的讨论。这是一个多元且重要的话题，我将采取系统的方法，逐一回答每个问题，并分享一些相关的案例和观点。

1.为什么汽车厂商不能自己卖车，而是要经销商去卖？

2.什么是汽车直营店

3.4s店的车都是厂家直销的车吗

4.急求一篇3000字左右关于汽车营销策略的论文！！

5.埃森哲：改革势在必行，是时候重塑汽车销售模式了？

为什么汽车厂商不能自己卖车，而是要经销商去卖？

       众所周知，汽车厂商是无法自行卖车的，当一款车型生产出来之后，他们需要将新车送到4S店中销售，只有在经销商的帮助下，车子才能够推广至全国，被更多消费者购买。下面就来说一说为什么汽车厂商不能自己卖车，而是要经销商去卖的原因。

1.销售原因

       在我国《汽车品牌销售管理实施办法》条例中有明确的规定，除了授权合同有相关约定之外，汽车供应商不可以自行在汽车品牌经销商授权销售区域内直接向当地的用户销售生产的汽车。简单来说，就是没有我国相关部门的允许，厂商只不可以进行汽车直销的，只有在部分没有经销商的地区才能够实施直销。现在我国的大部分地区都已经建立了不同品牌的4S店，经销商几乎是随处可见，所以厂商是不可以采取直销策略的，只能通过各地的4S店去销售。

2.筹资因素

       大家应该都知道，现在很多汽车厂商所在的位置都是比较偏僻的，甚至会建在一些远离城市的地区，如果没有全国各地的经销商帮忙销售，而是采取直销的方法，那么厂家将会面临着十分巨大的压力，在资金方面会困难重重。如果他们想要获取更多利润，就必须要先注重销售数量，只有在短时间内抽回资金，才可以保证厂商有条不紊的进行，继续生产更多的车型。将车子分给各地的经销商去售卖，可以让厂商避免更多资金方面的压力与风险。

       一直以来，厂商与4S店都有着相对紧密的联系，两者之间的合作关系是难以分割的，4S店其实就等同于是厂商的一种销售渠道，能够帮助厂商将车子更快售出，赚取更多的利润。厂商直销等同于扰乱市场，这是不被允许的。

什么是汽车直营店

       现实中，购车的议价环节，也让不少消费者感到头皮发麻。因为大部分车型的厂商指导价都是只有参考作用，在实际购车中，还存在不少购车优惠空间。

       但是有些消费者，不知道这车的真是市场价格，结果被4S店收了高价车费，也给自己带来不小的烦恼。特别是豪华车市场，因为车价更高，优惠的空间有时也会更大。

       不过，如今来看，随着奔驰将要尝试推广直销模式，其市场价格将会保持一致，车价变得更加透明，也就彻底杜绝了4S店的“灰色”操作空间。

       据了解，当前奔驰已在南非、瑞典开启了直销业务，并且取得了不错的效果。

       奔驰高管贝思格近日公开谈到：“客户最看重车辆在定价上的一致性。通过我们的举措，他们不必再为议价费心。我们的客户也对这个概念非常满意。我们将在奥地利启动汽车直销服务，陆续还将有其他国家试点这种模式。”

       并且奔驰也意识到了，自身能够在豪华车市场如此混得开，离不开背后经销商的支持。因此，在直销模式中，奔驰也没有避开线下的销售渠道。

       而是邀请线下渠道商广泛参与其中，通过提升后者的服务水平与质量，也同其分享直销模式中的利益。

       此外，中国市场的销量，占据奔驰总销量的三分之一以上。对于国内这一特殊市场，奔驰在推广直销模式的策略上，也将会比其它市场更加慎重。

       本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

4s店的车都是厂家直销的车吗

       汽车直营店指由总公司直接经营的连锁店，这种形态的连锁店在美国都是属于连锁加盟店的一环。

       它的长处是经营完全在总公司的把握之中，缺点是因为完全由总公司出资，总公司派人经营，在市场的拓展方面较慢，另外因为有的店长也是应聘的，不是老板，反而经营绩效不如店长是老板的加盟店。

扩展资料：

       汽车直营店的特点：

       汽车直营店由总公司直接经营的连锁店，汽车直营店采取纵深似的管理方式，直接下令掌管所有的零售点。零售点也必须完全接受总部指挥。

       拿车是从4S店拿车，售后保养等服务也是在4S店处作。由于不受厂家直接管理，所以经常在价格方面会有不小幅度的优惠出现。

       直营店只是单卖车一般都没有其他的售后和维修服务的，它的运行成本小很多所以汽车的价格会低一些，车源一般也是4S店的，但是由于销售员的素质不一没有得到专业的培训，就没有4S店的销售员显得专业。

       百度百科-汽车美容直营店

急求一篇3000字左右关于汽车营销策略的论文！！

       目前国内的汽车销售模式是厂家直接卖给4S的店铺。一般普通的汽贸公司是不能直接从厂家拿车的，因为4S店和汽车厂家是合作代理关系，汽贸公司和厂家没有这种合作关系。

       汽车贸易公司的车是通过什么渠道来的？目前，汽车制造商都很难在4S商店备货，这导致4S商店的库存汽车太多。除了尝试自己销售，4S的商店还有一个渠道，向汽车贸易公司批发汽车。这种销售渠道一般称为二级网点或大客户。S店给汽贸公司的车价格肯定会比给普通消费者的便宜一点，这样汽贸公司才能盈利。

       当4S有一家商店时，为什么会有人去汽车贸易公司买车？市场存在就一定是合理的，否则就没有汽车贸易公司。汽车贸易公司的潜在客户大致有以下几类。一是离4S店很远，附近有汽贸公司的消费者，可以在家看车选车。而且汽贸公司有各种品牌的车型，价格也不比4S店贵，满足了一些远离4S店的客户的需求。

       另一类客户是那些想借钱买车，但因为信用问题无法在4S门店贷款的人。这部分消费者会选择汽贸公司的渠道，因为很多汽贸公司都有非银行金融机构的贷款服务。虽然利率可能更高，但总比不能借钱好。这部分消费者是汽车贸易公司的很大一部分客户群。仍然有一些客户对价格很敏感，想在汽车贸易公司买车，因为它很便宜。

       那么，汽车贸易公司比4S店更便宜、更可靠吗？首先，大多数汽车贸易公司销售的汽车都是可靠的，因为这些汽车都来自4S的商店，质量是一样的。汽车贸易公司便宜的主要原因是汽车本身便宜。其次，他可以从贷款和保险中赚一些钱，有时他可以卖一些股票车。价格肯定比4S店便宜，不然没人会买。

       去汽车贸易公司买车不是没有可能，但是需要注意以下几点。首先，最好选择一家可以在4S店取车的汽贸公司，因为大部分汽贸公司都是代他们在4S店卖车，所以没有库存。卖完车后，他们总是直接去4S的商店取车。这种方式更可靠。其次，在交定金或全款之前，一定要仔细查看购车合同和贷款合同，避免因为车便宜而在其他方面给你挖坑。还有一点需要注意的是，交钱之前最好确认车辆的生产日期。如果是半年以上，属于库存车，价格也便宜不了多少，所以不建议入手。还有一点需要注意的是，交钱之前，要先检查车辆合格证是否在店内。许多商店已经抵押了这辆车作为银行贷款。如果车辆抵押给银行，证书将在银行。这种情况下，一旦汽贸公司资金链断裂，买车后很容易拿到证。

       百万购车补贴

埃森哲：改革势在必行，是时候重塑汽车销售模式了？

       中国汽车网络营销现状及发展探讨

       摘要：截止2000年底，全球已有互联网用户12亿，跨越240多个国家和地区，我国互联网用户约2250万，2001年底达4000万。互联网用户的不断增加为网络营销发展奠定了基础。随着全球经济与贸易的快速发展，特别是在我国已正式加入WTO的大环境下，我国汽车产品网络营销必将成为21世纪营销的重要形式之一。

       1 前 言

       网络营销是企业营销实践与现代信息通讯技术、计算机网络技术相结合的产物，是指企业以电子信息技术为基础、以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动(包括网络调研、网络新产品开发、网络促销、网络分销、网络服务等)的总称。简单地说，网络营销就是以客户需求为中心的营销模式，是市场营销的网络化。网络营销可以使企业的营销活动始终和三个流动要素(信息流、资金流和物流)结合并流畅运行，形成企业生产经营的良性循环。

       社会成员或群体在工作、劳动、生活、娱乐等方面对物质产品和精神产品的需求就形成了物质产品和精神产品的需求市场。为了满足这个市场需求就驱动并产生了物质产品和精神产品的生产者和生产企业。当生产者或生产企业将其生产出来的物质产品和精神产品作为一种商品推向市场，以某种方式销售给需求者(用户、消费者)，并通过售后服务满足了他们的要求，便完成了一个产品产销过程。在这一过程中，市场和营销体系起到了很重要的作用。

       就汽车产品而言，整车产品也好，零部件产品也好，都要进入汽车市场，通过营销体系以某种销售方式销售给用户。

       一、

       2、汽车营销体系的探讨

       在计划经济时期，汽车生产企业对其生产出来的汽车产品没有直接对用户的销售权，汽车产品由国家统购统销。

       现在，中国开始进入市场经济时期，或处在由计划经济向市场经济转轨时期，对于汽车产品，国家不再统购统销了，而是汽车生产企业将其汽车产品直接面向市场和用户。这样，计划经济时期的汽车销售渠道已经不适应市场经济模式，而必须建立能适应市场经济模式的新的汽车营销体系。新的汽车营销体系将有机地把汽车生产企业，经销商和用户联系在一起。由于汽车生产企业和经销商各自经济实力的不同和营销战略的不同，汽车营销体系可有产销合一体制和产销分离体制两种模式被选择。

       2．1 产销合一体制

       产销合一体制的汽车营销体系，就是汽车生产企业投入财力、物力、人力组建自己的汽车销售公司、汽车直销中心、汽车直销店、汽车销售服务站等来直接销售自己的汽车产品。这种营销体制只有经济实力雄厚的大型汽车企业才能做得到。这种营销体制对于汽车生产企业来说能够完全控制自己产品的经销权，便于实施自己的营销战略，可以直接了解用户意见和信息。然而这种营销体制也使汽车生产企业的投入太大，增加了销售成本。这种体制的营销体系是属某一个企业自己的，是排它的，不能与其他企业共享。

       2．2 产销分离体制

       产销分离体制的汽车营销体系，就是汽车生产企业只管汽车产品的生产，不直接面对用户销售汽车产品，汽车产品的销售是由独立经营的汽车经销商直接面对用户，经销商要经营不同企业、不同品牌的汽车产品。这种体制的汽车营销体系随着汽车产量和保有量的增多，汽车市场的成熟和扩大以及大小汽车经销商队伍的形成将不断发展和完善。这种体制的营销体系可大大减少汽车生产企业的投入，降低销售成本；这种体制的营销体系，没有排它性，各企业可以共享；这种营销体系有利于汽车生产专业化，汽车销售市场化、社会化。

       2．3 营销体制的选择

       在中国汽车产量和保有量还不是很大、汽车市场发育还不够成熟、可以信任和胜任的大小汽车经销商队伍还没有形成之前，对于有经济实力的汽车生产企业选择产销合一体制的营销体系是其发展战略和营销战略的需要，也是勇于主动承担社会责任的表现。对于已经建立产销合一营销体系的大型汽车生产企业，产销合一体制也不是唯一选择，与此同时还可以将部分产品或产量的一部分采用产销分离体制，让经销商、代理商来经销。

       对于无经济实力来建立自己产销合一营销体系的小型汽车企业，似乎产销分离体制是他们唯一的选择。但是，小企业也要有好的产品才有人为之代销或经销；如果产品不好就无人为之代销或经销，就会造成产品滞销和积压。于是乎，有些小厂的产品产量不大，就采取门前销售和推销员出去推销的作法。

       从长远观点看，当中国汽车产量和保有量很大，汽车市场已经发育成熟，可以胜任和信任的汽车经销商队伍已经形成时，无论是大型汽车生产企业还是小型汽车生产企业，只要其产品受市场欢迎，选择产销分离体制是会收到减少投入、降低销售成本的效果的。那时，汽车生产企业就更重视产品的开发发展战略和生产专业化，经销商就更注重营销战略和销售市场化；汽车生产企业、经销商和用户之间的信息沟通和往来是通过电脑网络来实现的，并能做到信息渠道的畅通和信息的共享。

       事实上，产销合一体制也好，产销分离体制也好，都是特定的历史时期和特定历史环境下的产物。目前，无论是国外企业还是国内企业，产销合一体制和产销分离体制是同时并存的。

       汽车生产企业无论选择什么样的营销体制，其产品都要进入汽车销售市场，面对用户才能实现最终销售。这样，在中国构建一个什么样汽车市场结构模式，才最有利实现汽车产品最终销售呢?这是摆在国家和汽车业界面前需要认真探讨的问题。

        文 | 埃森哲

        欢迎供稿 | Autodealer@163.com

        受疫情影响， 汽车 制造商及其经销商正在加快寻找在中国高效销售的方法。实际上，几乎所有受访的 汽车 制造商和投资者都承认，现在是时候重塑 汽车 销售模式了。当前的市场是否足够成熟呢？

        如果 汽车 制造商和经销商想要继续保持市场地位，改革销售模式势在必行。 最可行的方式或是将传统销售与创新相融合。

        例如，宝马和梅赛德斯-奔驰已经开始为客户提供在线数字展厅体验，将其整合在微信小程序上。客户还能通过一对一的视频通话，与产品顾问实现实时沟通互动。当潜在的购车客户在虚拟陈列室中浏览产品时，销售顾问会及时分享相关和车型参数说明。

        特斯拉也可以为北京和上海的客户提供“无接触试驾”服务。客户可以通过电话或在线签署电子协议来预约。然后，销售助理可以远程解锁 汽车 ，避免整个过程中与客户的直接接触。车辆信息和驾驶说明将通过视频在其车载中央屏幕展示。

        然而，要真正在激烈竞争中赢得中国消费者， 汽车 制造商必须当机立断，明智地对客户直接互动环节进行投资。

        当下， 汽车 制造商是通过经销商间接面对客户。为了与客户建立紧密联系并创造中国消费者想要的购车体验， 汽车 制造商需要重新把握直面客户的机会，直接向客户销售产品。

        代理模式：经销商需要接受角色转型

        间接销售转向直接销售（也称为代理模式），其关键在于 汽车 制造商必须从面向经销商的批发商转向面向客户的零售商。 在这过程中， 汽车 制造商需要把业务中心向客户转移，不仅要加速技术创新，还需要转变组织、流程和心态理念。

        例如，许多 汽车 制造商仍依赖分布在不同系统上的不同部门、甚至是不同经销商来获取客户数据。但是，在现代 汽车 集团（中国）首席商务官李宏鹏看来，客户数据必须由 汽车 制造商整合管理，以驱动整个网络。

        同时，经销商需要接受角色转型，成为投资者，为获取最大回报而放弃部分业务所有权和独立性。接受调查的很多经销商都表示，只要其产业支柱地位不变，他们支持重塑 汽车 销售模式。

        森那美（Sime Darby） 汽车 集团董事总经理Raymond Lee确信“当下的 汽车 销售模式即将结束”。疫情余力犹在，新能源 汽车 创新持续发力，种种因素也促使经销商们寻求更稳定的业务增长方式，比如向 汽车 制造商收取销售佣金，降低库存、剩余价值和定价有关的财务风险。

        三类 汽车 直销模式

        在中国有三类 汽车 直销模式，经销商在每种模式中都有不同的参与度： 线上专卖（Digital Exclusive），4S店转型（4S-Transformation）和4S店复合（4SComplement）。

        虽然当下的行业实例可能结合了两到三类模式的各个方面，但它们的差异仍为 汽车 制造商提供了宝贵的战略方向。

        线上专卖（Digital Exclusive）是 汽车 制造商选定一种或几种车型，放到专门的应用程序或平台上独家售卖。当下独立的4S经销商会通过展示这些车型获取固定佣金，并提供客户咨询服务。

        客户可以在4S店中实体看车并试驾。而在购买环节，经销商会将客户引导至 汽车 制造商的独家线上渠道。如后端流程顺利，这种模式可以大幅提升 汽车 制造商利润、提高生产和物流效率。

        一个典型实例，上汽集团（SAIC）的荣威Marvel X这款车型可以在展厅体验，但它只在与 汽车 制造商工厂连接的专门应用程序独家销售。

        这样的订购模式使上汽集团缩短了生产交货期，而且能够直接向客户推送车辆生产的更新信息。类似还有吉利与大搜车合作，以5%的折扣、不可协商的交易价格出售指定车型——吉利的4S经销商网络均无法提供这款特别版车型。

        4S店转型（4S-Transformation）描述了一种更全面但也更复杂的直销模式 。现有的4S经销商转型为代表车企的代理商，从现有的保证金和奖金制度转型为预设佣金的盈利模式。而作为回报， 汽车 制造商转承了目前经销商的大部分风险，例如库存车辆和展示样车的所有权。

        到目前为止，中国市场还没有典型的“4S店转型”实例，但是欧洲 汽车 制造商已经活跃起来。例如，从2012年至2016年，宝马已在其19个市场试行其子品牌宝马i的代理模式9。

        戴姆勒在南非和瑞典为其所有车型和客户群成立了一家代理商，目前计划将该代理商模式进一步扩展到欧洲市场。同样，大众 汽车 也以代理模式在德国推出其ID系列车型，并将覆盖更多市场、更多大众集团品牌10。

        在中国，几家不具名的 汽车 制造商正 探索 这个销售模式，将由独立的4S经销商组成的网络改造成一体的销售代理商网络。

        4S店复合（4S-Complement）是在现有4S经销商基础上， 汽车 制造商另外推出直销零售模式。 具体来说， 汽车 制造商已开始在商业街区开设直营门店，补充线下位于市郊的4S店，吸引常流连于各大购物中心的中国消费者。

        新型展厅侧重展示、实体体验和售卖精选新款豪华车型，以吸引客户。客户购车后，可以向现有的4S经销商寻求售后服务。

        三类直销模式比较

        上汽大众的夏海杉强调了经销商的不可或缺之处：“我们与特斯拉和蔚来不同，不能仅依靠城市展厅——我们产品组合多、 汽车 库存大，因此仍然需要大型展厅来展示我们的全系列车型，也需要足够的维修等售后服务团队为客户提供服务。”

        这些4S店通常会在新开的中心城区零售店面进行投资，通过运营获取佣金。与此同时，所有 汽车 归 汽车 制造商所有，由他们制定服务标准和价格以确保一致性。预计“4S店复合”会在中国大型城市特别成功，因为传统经销商不用再顾虑过高的门店租金给运营成本带来的压力。

        在中国，这种模式已有一些试点。2020年12月，大众 汽车 与上汽合作推出了全国第一家数字化城市展厅ID. Store X11。他们计划未来1 2年在中国29个城市，开设40个类似的城市展厅。

        除大众之外，其他几家未透露品牌的西方豪华车品牌和量产车品牌也在计划开设4S店复合展厅。爱驰 汽车 联合创始人兼董事长付强表示，成功的电动 汽车 造车新势力也在采纳类似的销售模式，既有自有旗舰店，同时也与提供售后等一系列服务的投资者建立合作伙伴关系。

        但是，还有行业声音对“4S店复合”模式的成功持保留意见。现代 汽车 李宏鹏提醒道，城市展厅应被看作一种营销或品牌推广形式，而不是一种可行的销售形式，因为“归根结底， 汽车 并非高盈利产品，不应在极高租金的场所售卖。”

        “线上专卖”模式在限量发售或者新产品试点的商业场景下有较好的效果，大批量销售仍需要整车厂与实体经销商网络深度整合。是否考虑“4S店转型”或“4S店复合”模式，取决于 汽车 制造商的经销商网络结构、既往 历史 和竞争格局。

       今天关于“汽车直销”的讨论就到这里了。希望通过今天的讲解，您能对这个主题有更深入的理解。如果您有任何问题或需要进一步的信息，请随时告诉我。我将竭诚为您服务。